#1 《山楂树之恋》解密“意外畅销”
(2007-11-30)
■商报记者 刘观涛
这个“简单的爱情故事”，
到底该给谁看？
《山楂树之恋》的最初文本，来源于网络上连载的一个爱情故事：这个故事发生在上世纪７０年代：静秋是个漂亮的城里姑娘?熏但家庭成分不好；而英俊又有才气的军区司令员之子老三却喜欢上了静秋，甘愿为她做任何事。他等着静秋毕业，等着静秋工作，等着静秋转正，等到静秋所有的心愿都成了真，老三却得白血病去世了……就这样一个简单的故事，却感染了无数网友的心，成为网上人气很旺的一个爱情故事。
而这个令很多网友心酸落泪、热烈共鸣的故事，竟然完全是真人真事：在老三死后的三十年纪念日，静秋将三十年前的回忆录交给了好友艾米，请她写成小说。当身在海外的艾米写完这部小说后，就将这部小说贴在当地一个文学网站上，结果短短几月便迅速成为海外读者追捧的“网络时代的手抄本”。
有一天，共和联动图书有限公司的老总张晓波先生参加一个聚会，偶然听到导演张纪中先生的夫人樊馨蔓女士和宏基伟业的总裁李明女士在热烈议论这部网络小说，便引起了他的注意。而当他读完这部网络小说，认为这的确是一本感人肺腑的爱情小说。
但是，当回到一位图书营销人的身份，他对是否做这部小说，却产生了很大的怀疑：这是一部上世纪７０年代的爱情小说，如果说四十岁左右的读者还有人会感动的话，那么，“７０后”、“８０后”这个庞大的小说读者群体，恐怕会对那种爱情有恍如隔世之感。而且，这个作者又是一个默默无名的普通作者，这对于文学小说的推广尤其不利。图书经销商会认可么？读者会认可吗？
“当时我们的确是左右为难，深感这是一次风险度很大的冒险行为。”该书策划人、北京共和联动图书公司总编辑杨黎直言不讳的对记者说，“一种思路是瞄准１９５０年代、１９６０年代生人，也就是经历过小说中那个年代的‘老一代’读者，但这类读者对于小说购买的力量普遍较弱；一种思路是把这种爱情做成‘情圣传奇’的新生代版本，给‘７０后’、‘８０后’这个最具阅读消费力的群体。而面对这个读者群，需要开发一种新的文本。”
杨黎为此犹豫了很久，都没拿定主意。而把这部小说交给公司的高层投票表决，也出现了两派针锋相对的意见，“公说公有理，婆说婆有理”争执不下，甚至有两位关系很好的同事，也会因这本书而持不同意见，为此而吵架。
选择“试读本”
进行“测试和推广”
最终，杨黎狠下心来，决定冒险一搏。“你不要看现在书卖得这么火，其实，当时我的确没有任何把握。作为一位资深的出版人，我也铆足一股劲儿，看看到底能不能通过努力，把一本无名作者的上世纪７０年代的爱情故事，推动成为一本超级畅销书。可能要白白扔掉很多钱，但权当做个实验吧。”杨黎很坦诚地对记者说。
首先，共和联动图书公司花费了几万元钱，印制了５００本《山楂水之恋》的试读本，发放给文化界、影视界、艺术界名流，征求他们对此书的意见，并希望根据这些意见，让出版方对该书的产品形态、市场前景有更确切的了解与掌握。
《山楂树之恋》的试读本大都送给了文化名人，包括影视圈的姜文、张纪中、张元，媒体圈的窦文涛、赵忠祥，文化圈的朱大可、李银河，文学界的王蒙、苏童、刘心武，企业界的潘石屹、李明等人。很快，两类尖锐的意见传回了共和联动：《山楂树之恋》表现的一尘不染的爱情，在１９８０年代作家那里没有得到认可感。北京作家春树率先发难：“那一代人是借由老三届和静秋这一对虚拟的道德偶像，重新占领社会舆论的制高点，至少可以重新自我感觉良好地再欺骗自己一次。”而另一种评价也很坦率：第六代导演张元说，“我看了这个小说，仿佛回到自己的青春岁月，而我的爱人看了这部小说，感动得哭了。她说我们更应该珍惜我们的今天。”
从这两类反馈中，张晓波确定了该书的定位：“舍弃读者购买力强的年轻读者，主攻不怎么看爱情小说的中年读者，要采取强大的媒体推广力量，让不看爱情小说的中年人，至少知道这本书，以及这本书曾带给很多人的感动。”
利用“网络渠道”
启动“山楂树现象”
有了部分名人对这本书的评价，但是这些声音还是很微弱。“即便有几十个名人评价一本书，也很难让广大读者对这本书引起广泛的瞩目。”杨黎对记者实话实说。“怎么办呢？这就需要我们蓄意地把这些名人的评价，特别是水火不容的评价，通过宣传推广的手段，进行放大。”
为此，共和联动公司作了两件事情：一是调动公司的所有写手，通过网络论坛发帖、通过新浪博客，多方发布代表两类观点的“论战帖子”，以便引发更多的人参与这场“观点争辩”，而在争辩之中，这本《山楂树之恋》会被更多的网友知道。短短一个月来，无数论坛、贴吧、个人博客都在议论“山楂树现象”，举例来说：搜狐名博鞠健夫在其博客刊发有关《山楂树之恋》的文章，单篇文章的点击居然达到４０多万。二是共和联动公司通过各种关系和渠道，邀请众多名家对该书进行个人推介。后来，影视界大腕如柳云龙、张元、张纪中、陆川，文学界的王蒙、刘心武、苏童、熊召政等各领域的名家纷纷推介，被称为有史以来最强名家推荐阵容。热门电视剧《暗算》男主角柳云龙还公开表示对小说中的男主角“老三”很感兴趣。
在《山楂树之恋》的红色腰封上，赫然印着５０位名家的推荐名单。凭借着网络上庞大的“草根争辩”群体的宣传，借助着５０位文化名家的推介阵容，这本书上市上市１个月即售出２０万册。
渠道反馈
北京邦定书店经理徐黎介绍：《山楂树之恋》的读者最初大多是中年读者，平均每天的销量和郭敬明的小说差不多，每天能有十多本。而最近半个月以来，也有很多年轻读者来买这本书，说是网上挺热的。看来，销售形势还会更好。
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